由于國內墻紙市場在90年代中后期十分慘淡，很多墻紙企業(yè)在這個時候開始開拓國外市場。但近年來因為日韓、歐美等國的墻紙市場已接近飽和，再加上受金融危機的影響，西方主要經(jīng)濟大國消費疲軟，造成中國對外出口連續(xù)下降，我國墻紙企業(yè)在開拓外銷市場時也越來越力不從心。 與國際消費市場疲軟形成鮮明對比的是，中國市場非但沒有受到?jīng)_擊，反而越來越繁榮，可謂是“縱觀全球風云，風景這邊獨好”!就目前我國的墻紙行業(yè)而言，做外銷的企業(yè)不多，甚至有些企業(yè)已經(jīng)將在北美等地的工廠撤銷，開始主攻國內市場。 開拓內銷市場的關鍵就是要建立一個從產(chǎn)品出產(chǎn)到終端銷售的最暢通的渠道，即建立銷售代理渠道——找代理商。而招商的方式無非以下幾種：參加專業(yè)展會、建立招商團隊和廣告推廣。 品牌打造是基礎 品牌打造是營銷的基礎，不論企業(yè)處于何種發(fā)展階段，都不能忽視品牌建設。 很多企業(yè)認為品牌建設是在產(chǎn)品占據(jù)了一定市場份額之后才需要做的事情，且通常在預算緊張的時期，企業(yè)往往最先削減的就是品牌打造的開支，其實這都是缺乏遠見、沒有營銷常識的認知與行為。品牌系統(tǒng)，不是企業(yè)進入成熟期后的附屬物，而是企業(yè)快速導入市場、助推銷售的催化劑。在成熟的品牌系統(tǒng)下，產(chǎn)品更易被消費者接受，而一個被市場認可的低風險產(chǎn)品，才是無利不起早的渠道商樂于接納的。 墻紙等家居產(chǎn)品已經(jīng)進入品牌制勝階段是有目共睹的事實，消費者在終端的購買行為，已經(jīng)越來越傾向于品牌指名選購。目前許多墻紙企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，偏重于產(chǎn)品種類和款式的開發(fā)而忽視了品牌建設。這類企業(yè)往往片面地追求產(chǎn)品品類“多而全”，不斷地延伸產(chǎn)品線，致使產(chǎn)品嚴重同質化，競爭力減弱，甚至產(chǎn)生“山寨貨”嫌疑，這也加大了開拓市場的難度。企業(yè)不論進入國內市場有多久，都需重視能直接決定市場指名認購率的品牌資源，如產(chǎn)品質量、款式、設計等。 因此，打造成熟完善的品牌系統(tǒng)，迅速提升品牌知名度與美譽度，是出口轉內銷企業(yè)必須要做的營銷工作之一。只有這樣，企業(yè)才能立足市場，搶占更多的市場份額。否則，招商不易，立足市場更難。 渠道建設是關鍵 當然，品牌系統(tǒng)的建設只是出口轉內銷企業(yè)要面對的營銷工作之一，要使品牌真正切入市場，把產(chǎn)品銷售給消費者，這些企業(yè)還要面對一個更為龐雜的系統(tǒng)工作——渠道建設。 渠道建設是企業(yè)開拓內銷市場時最為關鍵和復雜的一個環(huán)節(jié)。因為只有搭建了渠道系統(tǒng)，才能真正進行內銷市場的操作。然而，內銷渠道的建設往往面臨兩大難題：不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，企業(yè)的營銷渠道資源有限。 出口轉內銷企業(yè)在進軍國內市場時，面臨的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉變。在外貿體系中，企業(yè)只面對客戶，營銷組織構架的建立是基于保障產(chǎn)品符合客戶要求的目的。但在內銷體系中，企業(yè)要面對復雜的市場競爭局勢和形形色色的消費需求，內銷體系的組織架構要比外貿體系復雜得多。因此，在自身營銷組織的架構上，這些企業(yè)必須及時進行重組。 產(chǎn)品要迅速打開市場，必須先取得經(jīng)銷商的大力支持。渠道商是出口轉內銷企業(yè)必須要面臨的一個群體。在陌生的市場領域中如何成功招商，是企業(yè)迫切需要解決的事情。而展會是目前企業(yè)招商的主要平臺。 專業(yè)展會鎖定招商勝局 一個中小企業(yè)想要開拓全國市場，單純地依靠自己在全國建立直營店不太現(xiàn)實。如果企業(yè)有了區(qū)域品牌、媒體宣傳做后盾，就可以開始在全國尋找有實力的加盟商、代理商。而這時參加展會就顯得很有必要，因為企業(yè)可以在展會上和經(jīng)銷商零距離接觸，能實現(xiàn)更深層次的溝通，這是招商的最佳時機